原文：敌志乱萃，不虞；坤下兑上之象，利其不自主而取之。①

Ｐar开胃菜

有一部好莱坞电影《七磅》，男主角本由大明星威尔?史密斯（Will Smith）扮演。本因为开车接电话，无意中制造了一起交通意外，致使7个人死亡（包括他的爱妻）。此后的时光，本一直陷入痛苦自责中而无法自拔。最后他实在无法忍受内心的煎熬，自杀后，用自己的器官与财富救了7个濒临死亡的人。

本之所以能说服自己放弃生存的本能，采用这种极端的方式来赎罪，其实是缘于人类社会一条古老的“互惠法则”。

互惠法则：人们有责任尽量以相同的方式，报答他人为我们所做的一切。这也就是我们日常所说的“投桃报李”、“礼尚往来”。

这条“互惠法则”，也是一个重要的关键心理。

这在36计的使用中，被广泛采用。但凡事都有个例外……

如果你不按“互惠法则”这个常理出牌，比如，来个“以德报怨”，那对方又会回报你什么？“德”，还是“怨”呢？

现在，白领黄铁就准备向供应商打出这张牌，谜底即将揭晓！

黄铁是一家生产电器开关的外企的采购，这家企业的产品，在行业内是著名品牌。最近，有个零配件的供应商给黄铁出了个难题：以重组后质量提升为理由，突然要求涨价10%。

这家供应商近期发展很快，资产重组，并购了不少的同行，规模扩大了一倍。黄铁原以为他们资源整合成本降低后，有可能降价，没想到，不降反升。仔细一分析，这家供应商确实有涨价的理由，不过这理由就是有点霸道，不大仁义。

黄铁分析：

“因为本企业对这个零配件的用量很大，如果更换供应商，放眼市场，能填补这个数量级的供应商寥寥无几，而这几家供应商自己也有固定客户，富余的产能肯定不能满足。”

“如果用市场上其他的小企业来填补，相对最有可行性的一家企业，却刚被这家供应商给兼并了，其他企业的规模、质量等方面或多或少有些欠缺，一时肯定还无法实现完美衔接。”

“估计，这家供应商也是基于此，才有恃无恐地提出涨价要求，有点店大欺客的味道。”

想到这，黄铁倒吸了口气，有点头痛了：

“这次涨价，供应商是毫无道理的，不过现在和他们讲道理，应该是一点用也没有。”

“一来，他们有备而来，各种说辞和方案，一定准备充分，一谈就会陷入他们的局中，谈得最好，也就是让点步，少涨个1~2点而已。”

“二来，这次涨价的根本原因在于他们的观念：在商言利，无商不奸。他们还不明白‘君子爱财，取之有道’的真谛：其实不管君子还是商人，得了不义之财，就是得了祸，失了福。如果供应商不改变这个观念，怎么说，也是无法打动他们的……”

“那如何打动呢？”

黄铁突然想到了“互惠法则”这个关键心理：

“不管供应商如何做，如果我以德报怨，基于‘互惠法则’，他们应该是受到感化，回报“德”。当然，也有可能德将怨报。如果是这样的结局，那就是我没把这件事设计（Plan）好。如何设计呢？”

一连几天，黄铁都眉头紧锁，苦苦思索。

黄铁调来了和这家供应商有关的所有资料，仔细查阅，希望能从中找出思路来，突然一条刚收到的信息吸引住了他：据东南亚市场部反映，有一批通过海运刚发到东南亚的电器开关，运到后检查，发现有很多的金属零配件竟然已发生了生锈现象，而这批零配件就来源于这家供应商。